一、电销前准备

客户资料分析

通过系统或CRM工具梳理客户车辆信息、投保历史、风险偏好等，为精准推荐产品奠定基础。

话术与工具准备

- 搭建标准化开场白，突出品牌优势（如售后服务、折扣政策）；

- 准备演示文件、流程图等辅助工具，提升沟通效率。

二、核心沟通技巧

建立信任

- 强调公司资质（如行业排名、服务年承诺）；

- 转移客户顾虑，例如：“我们提供7天无理由退保服务”。

处理异议

- 价格敏感型：

用价值而非单纯价格说服，如“每天平均保费不超过1元”；

- 面子型：提及亲友推荐或专属优惠（如“我朋友在贵公司有额外折扣”）；

- 服务质疑：承诺绿色通道或限时服务（如“今年服务年，所有客户享30%折扣”）。

引导购买

- 通过提问发掘需求（如“您是否考虑升级保障”）；

- 使用限时优惠策略（如“活动截止日期临近”）创造紧迫感。

三、典型场景话术示例

首次联系

- “您好，我是[保险公司]的[姓名]，去年为您办理了车险，今年到期前可续保。我们提供比同公司更优惠的折扣，且服务保障更全面”。

续保提醒

- “您的车险即将在[到期时间]到期，目前投保可享85折优惠，交强险免赔额提升20%。若需办理，今天联系可现场办理”。

应对拒绝

- “我理解您的顾虑，但拒绝服务可能带来风险。若您现在不续保，明年保费可能上涨10%”。

四、后续跟进

记录与分析

- 及时记录客户反馈，对拒绝原因进行分析（如产品不匹配、服务担忧）；

- 针对不同客户制定个性化跟进方案。

建立长期关系

- 通过定期回访、节日问候等方式维护客户黏性；

- 提供专属保险知识讲座或优惠活动（如“会员专享折扣”）。

五、心态与规范

接受拒绝：

胜率仅5%-10%，需将拒绝视为正常现象；

诚信原则：避免夸大宣传，确保条款解释清晰；

合规操作：严格遵循保险监管要求，保护客户隐私。

通过以上技巧与话术的结合运用，可有效提升车险电销的成交率与客户满意度。